واژه‌نامه‌ی استارتاپ و کسب‌وکار — نود اصطلاح به زبان ساده

اولین جلسه با یک سرمایه‌گذار، اولین مقاله‌ی جدی درباره‌ی رشد، یا حتی یک گفتگوی معمولی در یک رویداد استارتاپی — و ناگهان نیمی از جمله‌ها اصطلاح‌هایی است که همه فرض می‌کنند بلدی: رانوی، ترکشن، کپ‌تیبل، کلیف.

مشکل فقط ندانستن معنی نیست. در فارسی هر اصطلاح معمولاً سه شکل دارد: اصطلاح انگلیسی، شکلی که فارسی‌زبان‌ها واقعاً در گفتگو به کار می‌برند (اغلب همان واژه‌ی انگلیسی با خط فارسی)، و یک معادل فارسی که گاهی رایج است و گاهی فقط در کتاب‌ها. این واژه‌نامه هر سه را کنار هم می‌گذارد تا هر کدام را شنیدی یا جست‌وجو کردی، به همان مفهوم برسی.

هر اصطلاحی که در این وبلاگ راهنمای کامل دارد، به آن لینک شده است. این صفحه را برای حفظ کردن ننوشته‌ایم؛ برای وقتی نوشته‌ایم که وسط یک جلسه یا مقاله به اصطلاحی برخوردی و می‌خواهی در ده ثانیه بفهمی یعنی چه.

پول و بقا

• Runway — رانوی: تعداد ماه‌هایی که با پول فعلی و روند فعلی دوام می‌آوری. ساده‌ترین شکلش: موجودی نقد تقسیم بر سوخت خالص ماهانه. محاسبه‌ی رانوی
• Burn rate — نرخ سوخت (برن‌ریت): مقدار پولی که هر ماه از حساب کم می‌شود. «سوخت ناخالص» کل هزینه‌ی ماهانه است و «سوخت خالص» هزینه منهای درآمد؛ رانوی را با سوخت خالص حساب می‌کنند.
• Default alive / Default dead — زنده‌ی پیش‌فرض / مرده‌ی پیش‌فرض: اصطلاح پل گراهام. اگر هیچ پول تازه‌ای نگیری و روند هزینه و رشد درآمد همین بماند، قبل از تمام شدن پول به سربه‌سر می‌رسی یا نه؟ زنده‌ی پیش‌فرض یا مرده‌ی پیش‌فرض
• Cash flow — جریان نقدی: ورود و خروج واقعی پول در یک دوره، جدا از سود حسابداری. کسب‌وکار سودده هم ممکن است از بی‌پولی زمین بخورد. جریان نقدی
• Break-even — نقطه‌ی سربه‌سر: حجمی از فروش که درآمد در آن دقیقاً هزینه‌ها را پوشش می‌دهد؛ یعنی هزینه‌ی ثابت تقسیم بر حاشیه‌ی هر واحد. بوم مدل کسب‌وکار
• Gross margin — حاشیه‌ی ناخالص: درصدی از فروش که بعد از کم کردن بهای مستقیم کالا یا خدمت می‌ماند. پایه‌ی تقریباً همه‌ی محاسبه‌های قیمت‌گذاری.
• Unit economics — اقتصاد واحد (یونیت اکونومیکس): درآمد و هزینه به ازای یک واحد — یک مشتری یا یک سفارش. اگر در هر واحد ضرر می‌کنی، رشد فقط ضرر را بزرگ‌تر می‌کند.
• Working capital — سرمایه در گردش: پولی که در چرخه‌ی خرید، تولید، فروش و وصول گیر افتاده است.
• Cash conversion cycle — چرخه‌ی تبدیل وجه نقد: تعداد روزهای بین پرداخت به تأمین‌کننده و دریافت پول از مشتری. هر روز کوتاه‌تر، یعنی پول آزاد بیشتر.
• MRR / ARR — درآمد تکرارشونده‌ی ماهانه / سالانه: درآمد اشتراکی و قابل پیش‌بینی. ARR معمولاً همان MRR ضربدر دوازده است.
• Replacement cost — بهای جایگزینی: قیمتی که امروز باید بدهی تا همان کالا را دوباره تهیه کنی. در تورم بالا، مبنای درست قیمت‌گذاری و محاسبه‌ی سود است، نه قیمت خرید. کسب‌وکار در تورم بالا
• Phantom profit — سود کاذب: بخشی از سود دفتری که فقط از گران شدن موجودی آمده و اگر بخواهی کالا را جایگزین کنی، دیگر وجود ندارد. کسب‌وکار در تورم بالا
• Financial literacy — سواد مالی: دانش، رفتار و نگرش مالی صاحب کسب‌وکار. آزمون سواد مالی

مشتری و بازار

• Product-market fit — پروداکت مارکت فیت (تناسب محصول و بازار): وضعیتی که محصول برای یک بازار مشخص آن‌قدر مفید است که مشتری‌ها خودشان آن را می‌کشند. مارک اندریسن آن را «تنها چیزی که اهمیت دارد» نامید. آزمون رایجش: درصد کاربران فعالی که در نبود محصول «خیلی ناراحت» می‌شوند. تناسب محصول و بازار
• Churn — نرخ ریزش (چرن): درصد مشتری‌هایی که در یک دوره از دست می‌روند. نرخ ریزش
• Retention — ریتنشن (نگهداشت مشتری): روی دیگر ریزش؛ درصد مشتری‌هایی که می‌مانند.
• CAC — هزینه‌ی جذب مشتری: کل هزینه‌ی بازاریابی و فروش تقسیم بر تعداد مشتری‌های جدید همان دوره. CAC و LTV
• LTV / CLV — ارزش عمر مشتری: سود ناخالصی که یک مشتری در کل مدت رابطه‌اش با تو می‌سازد. نسبت آن به CAC می‌گوید جذب مشتری ارزشش را دارد یا نه. CAC و LTV
• Cohort — کوهورت (گروه هم‌دوره): مشتری‌هایی که در یک دوره شروع کرده‌اند و رفتارشان جداگانه دنبال می‌شود. بهترین راه برای دیدن ریزش واقعی، بدون اینکه رشد آن را پنهان کند.
• ICP — مشتری ایده‌آل: توصیف دقیق مشتری‌ای که بیشترین ارزش را از محصول می‌گیرد و بیشترین ارزش را برای تو می‌سازد.
• Persona — پرسونا: تصویر نیمه‌خیالی یک مشتری نمونه، با نیازها و رفتارهایش.
• TAM / SAM / SOM — اندازه‌ی بازار: کل بازار، بخشی که محصولت واقعاً می‌تواند سرویس بدهد، و سهمی که واقع‌بینانه می‌توانی بگیری.
• Value proposition — ارزش پیشنهادی: نتیجه‌ای که مشتری از محصولت می‌گیرد، نه فهرست ویژگی‌هایش. بوم مدل کسب‌وکار
• Jobs to be done — کاری که مشتری می‌خواهد انجام شود: چارچوبی که می‌پرسد مشتری محصولت را «به کار می‌گیرد» تا چه کاری را در زندگی یا کسب‌وکارش انجام دهد. مصاحبه با مشتری
• Customer discovery — کشف مشتری: گفتگوی ساختاریافته با مشتری‌های بالقوه برای فهمیدن مسئله، قبل از ساختن راه‌حل. مصاحبه با مشتری
• NPS — شاخص خالص ترویج‌کنندگان: درصد مشتری‌هایی که محصولت را با امتیاز بالا به دیگران توصیه می‌کنند، منهای درصد کسانی که امتیاز پایین می‌دهند. ساده و رایج، اما به‌تنهایی جای گفتگو با مشتری را نمی‌گیرد.
• Market orientation — بازارگرایی: کیفیت چرخه‌ی شناخت بازار در کسب‌وکار: تولید اطلاعات، پخش آن در تیم، و واکنش به آن. بازارگرایی

فروش و بازاریابی

• Funnel — قیف (فانل): مراحلی که مشتری از آگاهی تا خرید طی می‌کند.
• Conversion rate — نرخ تبدیل: درصد کسانی که از یک مرحله‌ی قیف به مرحله‌ی بعد می‌روند.
• Lead — لید (سرنخ): مشتری بالقوه‌ای که اطلاعات تماسش را داری و با معیارهای اولیه‌ات جور است. فروش سازمانی در ایران
• Pipeline — پایپلاین: مجموعه‌ی فرصت‌های فروش در جریان، به تفکیک مرحله. فروش سازمانی در ایران
• B2B / B2C — فروش سازمانی / فروش به مصرف‌کننده: فروش به کسب‌وکارها و سازمان‌ها، در برابر فروش به افراد. چرخه، تصمیم‌گیرنده و قرارداد در این دو کاملاً فرق دارد. فروش سازمانی در ایران
• CPM: هزینه‌ی هر هزار بار نمایش تبلیغ.
• CPC: هزینه‌ی هر کلیک روی تبلیغ.
• Targeting — تارگتینگ: انتخاب اینکه تبلیغ به چه کسانی نشان داده شود.
• Creative — کریتیو: خودِ محتوای تبلیغ — عکس، ویدئو یا متنی که مخاطب می‌بیند.
• Traction — ترکشن: شواهد قابل اندازه‌گیری که بازار محصولت را می‌خواهد: رشد کاربر، درآمد، نگهداشت. معمولاً اولین چیزی که سرمایه‌گذار می‌پرسد.
• KPI — شاخص کلیدی عملکرد: چند عدد محدود که نشان می‌دهند کسب‌وکار به سمت هدفش می‌رود یا نه. شاخص‌ها و گزارش ماهانه
• North Star Metric — شاخص ستاره‌ی قطبی: تنها شاخصی که بهتر از همه نشان می‌دهد مشتری از محصولت ارزش می‌گیرد، و تیم باید حولش هم‌جهت شود.
• Growth rate — نرخ رشد: درصد افزایش یک شاخص کلیدی در هر دوره. پل گراهام استارتاپ را اساساً با همین تعریف می‌کند: شرکتی که برای رشد سریع طراحی شده است.

محصول و اجرا

• MVP — ام‌وی‌پی (حداقل محصول قابل ارائه): کوچک‌ترین نسخه‌ای که اجازه می‌دهد از مشتری واقعی یاد بگیری. هدفش یادگیری است، نه فروش یا تحسین — و همین معمولاً فراموش می‌شود.
• Pivot — پیوت: تغییر جهت اساسی در یکی از اجزای مدل کسب‌وکار، بر اساس شواهد. تغییر هر هفته‌ی ایده، پیوت نیست.
• Premature scaling — رشد زودهنگام: بزرگ شدن تیم، هزینه یا بازاریابی جلوتر از شواهدی که مدل کار می‌کند. رشد زودهنگام
• Business model canvas — بوم مدل کسب‌وکار: یک صفحه با نُه خانه که کل منطق کسب‌وکار را نشان می‌دهد. بوم مدل کسب‌وکار
• Bottleneck — گلوگاه: مسئله‌ای که اگر حل نشود، حل شدن بقیه فایده‌ای ندارد. ۹۰ روز اول
• Roadmap — رودمپ (نقشه‌ی راه): ترتیب و زمان‌بندی کارهای مهم در ماه‌های آینده.
• Scope — اسکوپ: مرز کار — چه چیزی داخل پروژه است و چه چیزی نیست.
• Timeline — تایم‌لاین: زمان‌بندی مراحل پروژه.
• Deadline — ددلاین: تاریخ قطعی تحویل.
• Sprint — اسپرینت: دوره‌ی کوتاه و ثابت کار، معمولاً یک تا دو هفته، با هدف مشخص.
• Backlog — بک‌لاگ: فهرست اولویت‌بندی‌شده‌ی کارهایی که هنوز انجام نشده‌اند.
• OKR — هدف و نتایج کلیدی: یک هدف کیفی به‌علاوه‌ی چند نتیجه‌ی کلیدی عددی که نشان می‌دهند به هدف رسیده‌ای یا نه. پروژه و OKR
• Commitment — تعهد: کاری مشخص با مسئول و تاریخ. واحد پایه‌ی اجرا؛ هر جلسه‌ای که به تعهد نرسد، به اجرا هم نمی‌رسد. راهنمای تعهدات

جذب سرمایه

• Bootstrapping — بوت‌استرپ (خودتأمینی): رشد با پول خودِ کسب‌وکار، بدون سرمایه‌ی بیرونی. تأمین مالی در ایران
• Angel investor — فرشته‌ی سرمایه‌گذار: فردی که با پول شخصی در مراحل اولیه سرمایه‌گذاری می‌کند. تأمین مالی در ایران
• VC — سرمایه‌گذاری جسورانه (وی‌سی): صندوقی که در ازای سهام، در شرکت‌هایی با امکان رشد بسیار سریع سرمایه‌گذاری می‌کند. تأمین مالی در ایران
• Pre-seed / Seed / Series A — مراحل جذب سرمایه: پیش‌بذری برای اثبات تیم و ایده، بذری برای رسیدن به تناسب محصول و بازار، سری A برای رشد مدلی که کار کرده. مرزها قراردادی‌اند، نه قطعی.
• Crowdfunding — تأمین مالی جمعی: جمع کردن پول از تعداد زیادی سرمایه‌گذار خرد از طریق سکوهای دارای مجوز. تأمین مالی در ایران
• Valuation — ارزش‌گذاری: ارزشی که روی کل شرکت گذاشته می‌شود و تعیین می‌کند پول سرمایه‌گذار چند درصد سهم می‌خرد.
• Pre-money / Post-money — ارزش پیش از پول / پس از پول: ارزش شرکت قبل و بعد از ورود سرمایه. پس از پول برابر است با پیش از پول به‌علاوه‌ی مبلغ سرمایه؛ مثلاً سرمایه‌ی ۲ میلیارد روی ارزش پیش از پول ۸ میلیارد، یعنی پس از پول ۱۰ میلیارد و سهم سرمایه‌گذار ۲۰ درصد.
• Dilution — رقیق شدن سهام: کاهش درصد مالکیت سهام‌داران قبلی وقتی سهام تازه صادر می‌شود. در مثال بالا، بنیان‌گذاری که صددرصد داشت به ۸۰ درصد می‌رسد.
• Term sheet — ترم‌شیت: خلاصه‌ی شرایط اصلی سرمایه‌گذاری قبل از قرارداد نهایی. بیشتر بندهایش معمولاً الزام‌آور نیست، اما مسیر مذاکره را تعیین می‌کند.
• Cap table — کپ‌تیبل (جدول سهام): سندی که می‌گوید چه کسی چند درصد از شرکت را دارد و بعد از هر دور سرمایه‌گذاری چطور عوض می‌شود.
• Due diligence — دیو دیلیجنس (بررسی دقیق): بررسی سرمایه‌گذار از اسناد مالی، حقوقی و فنی شرکت پیش از بستن قرارداد.
• Pitch deck — پیچ‌دک: ارائه‌ی کوتاه برای سرمایه‌گذار: مسئله، راه‌حل، بازار، ترکشن، تیم و مبلغ درخواستی.
• Exit — اگزیت (خروج): راهی که سرمایه‌گذار پولش را پس می‌گیرد — فروش شرکت، ادغام، یا عرضه در بورس. سرمایه‌گذار جسورانه از روز اول به همین فکر می‌کند، حتی اگر نپرسد.
• Investment Readiness Level — سطح آمادگی جذب سرمایه: نردبانی که نشان می‌دهد مدل کسب‌وکار با چه میزان شواهد اثبات شده است، از فرض تا مقیاس. سطح آمادگی جذب سرمایه

تیم، شرکا و سهام

• Co-founder — هم‌بنیان‌گذار: شریکی که از ابتدا در ساختن شرکت نقش دارد و معمولاً سهم قابل‌توجهی می‌گیرد.
• Equity — سهام (اکوئیتی): مالکیت بخشی از شرکت.
• Vesting — وستینگ: سهام بنیان‌گذار یا کارمند به‌تدریج و در طول زمان به او تعلق می‌گیرد، نه یک‌جا. الگوی رایج چهار سال است. در ایران، این سازوکار معمولاً از طریق قرارداد میان سهام‌داران پیاده می‌شود و بهتر است با وکیل تنظیم شود.
• Cliff — کلیف: دوره‌ی اول وستینگ که پیش از پایانش هیچ سهمی تعلق نمی‌گیرد؛ رایجش یک سال است. کسی که زودتر برود، سهمی نمی‌برد.
• ESOP — سهام انگیزشی کارکنان: بخشی از سهام که برای جذب و نگه داشتن کارکنان کلیدی کنار گذاشته می‌شود.
• Founder's Dilemmas — دوراهی‌های بنیان‌گذاری: سه تصمیم دشوار بنیان‌گذاران درباره‌ی رابطه، نقش و پاداش — ریشه‌ی بیشتر دعواهای شراکت. دوراهی‌های بنیان‌گذاری
• Psychological safety — امنیت روانی: اینکه در تیم می‌شود اشتباه را گفت، سوال پرسید و مخالفت کرد بدون اینکه هزینه‌اش را بدهی. امنیت روانی تیم
• Entrepreneurial orientation — گرایش کارآفرینانه: وضعیت راهبردی کسب‌وکار در سه بُعد نوآوری، پیش‌دستی و ریسک‌پذیری. گرایش کارآفرینانه

جلسه‌ها و چارچوب‌ها

این‌ها نام نُه چارچوب جلسه در ریبین‌اند، به همان شکلی که در محصول آمده‌اند. برای انتخاب بین آن‌ها، کدام جلسه، کِی؟ را بخوان.

• Weekly check-in — چک‌این هفتگی: مرور هفتگی تعهدها، پیشرفت، موانع و تمرکز هفته‌ی بعد. چک‌این هفتگی
• GROW — جلسه GROW: هدف، واقعیت، گزینه‌ها و اراده — برای باز کردن یک هدف جدید. مدل GROW
• AAR — جلسه AAR (بازنگری بعد از اقدام): بعد از هر اتفاق مهم: قرار بود چه شود، چه شد، چرا فرق کرد. جلسه AAR
• PDCA — چرخه‌ی PDCA: برنامه، اجرا، بررسی، اقدام — برای آزمودن یک بهبود کوچک. چرخه PDCA
• Premortem — پری‌مورتم: قبل از شروع، فرض می‌کنی شکست خورده‌ای و علت‌هایش را پیدا می‌کنی. پری‌مورتم
• Postmortem — پست‌مورتم: کالبدشکافی بدون سرزنش بعد از یک شکست، برای یافتن علت‌های سیستمی. پست‌مورتم
• Retrospective — رتروسپکتیو: مرور دوره‌ای تیم: چه چیزی را ادامه بدهیم، متوقف کنیم، شروع کنیم. رتروسپکتیو
• RCA — جلسه RCA (۵ چرا): ریشه‌یابی یک مشکل تکرارشونده با پرسیدن پیاپی «چرا». تکنیک ۵ چرا
• Phase gate — دروازه‌ی فاز: تصمیم رسمی در مرز هر مرحله‌ی پروژه: برو، صبر کن، بچرخ یا متوقف کن. دروازه‌ی فاز

اصطلاح‌های ایرانی که در منابع خارجی پیدا نمی‌کنی

• گام (گواهی اعتبار مولد): اوراقی که بانک به پشتوانه‌ی فاکتور خرید مواد اولیه صادر می‌کند تا تولیدکننده به‌جای پول نقد به تأمین‌کننده بدهد. تأمین مالی در ایران
• دانش‌بنیان: شرکتی که محصولش با تأیید رسمی فناورانه شناخته شده و از مشوق‌هایی مثل معافیت مالیاتی و تسهیلات صندوق نوآوری و شکوفایی استفاده می‌کند. تأمین مالی در ایران
• تنزیل چک: نقد کردن چک مدت‌دار پیش از سررسید، در ازای کسر درصدی از مبلغ. نرخ اعلامی‌اش معمولاً از نرخ مؤثر واقعی کمتر به نظر می‌رسد. تأمین مالی در ایران
• سامانه‌ی مؤدیان: سامانه‌ی مالیاتی که صورت‌حساب‌های الکترونیکی باید در آن ثبت شوند؛ بدون آن، فروش به سازمان‌ها عملاً ممکن نیست. فروش سازمانی در ایران
• ماده ۳۸ و مفاصاحساب: در قراردادهای پیمانکاری، کارفرما ۵ درصد بهای کار را تا ارائه‌ی مفاصاحساب تأمین اجتماعی نگه می‌دارد. فروش سازمانی در ایران
• تخصیص: در بودجه‌ی سازمان‌ها، آزاد شدن واقعی پول برای یک ردیف بودجه. وجود ردیف بودجه با رسیدن تخصیص فرق دارد. فروش سازمانی در ایران

چرا بعضی اصطلاح‌ها را انگلیسی نگه داشتیم؟

چون زبان کسب‌وکار در ایران همین است. یک بنیان‌گذار ایرانی در جلسه می‌گوید «رانوی‌مان شش ماه است» و «ترکشن داریم»؛ نمی‌گوید «باند فرودمان» یا «کشش داریم». معادل فارسی‌ای که کسی به کار نمی‌برد، به جای روشن کردن، یک لایه‌ی ترجمه‌ی اضافه می‌سازد.

قاعده‌ای که در این واژه‌نامه و در کل این وبلاگ دنبال کرده‌ایم ساده است: هر جا معادل فارسی رایج هست، آن را می‌گوییم — نرخ ریزش، حاشیه‌ی ناخالص، جریان نقدی، سرمایه در گردش. هر جا نیست، همان اصطلاح رایج را با خط فارسی می‌نویسیم — رانوی، ترکشن، کپ‌تیبل. و نام‌های خاص و مخفف‌ها را — GROW، OKR، CAC — همان‌طور که هستند.

و یک چیز را هیچ‌وقت عوض نمی‌کنیم: نام چارچوب‌ها و آزمون‌ها، دقیقاً همان است که در محصول می‌بینی — پری‌مورتم، پست‌مورتم، دروازه‌ی فاز. ساختن معادل تازه برای اسمی که کاربر هر روز روی صفحه‌اش می‌بیند، فقط سردرگمی می‌سازد.